master gestion comercial

- ¿Qué es el Riesgo?

- La actitud frente al Riesgo

- El seguro en la gestión de los riesgos

- ¿Qué riesgos se pueden asegurar?

- La suma asegurada

- Sobreseguro

- Infraseguro

- Principio de solidaridad humana

- Principio de indemnización

- Actividad de servicios

- Actividad Económica y Financiera

- Claves para comprar un seguro

- La compra-venta del seguro

- ¿Cómo se realiza una reclamación de seguros?

- ¿En qué consiste el fraude en seguros?

- Seguro de vida

- Seguros de accidentes personales

- Seguros de salud o enfermedad

- Seguros de incendios

- Seguros de responsabilidad civil

- Seguros de automóvil

- Seguros Agrarios

- Seguros de pérdidas pecuniarias diversas

- Seguro de Robos

- Seguros de crédito y caución

- Seguros de Transportes

- Seguros de Ingeniería

- Seguro Multiriesgos

- Seguros de Defensa Jurídica

- Seguro de Asistencia en Viaje

- Seguro de Decesos

- Personales (asegurador, tomador, asegurado, beneficiario)

- Formales (póliza). Solicitud-propuesta-cuestionario, condiciones generales, condiciones particulares, condiciones especiales, suplementos o apéndices -modificaciones, ampliaciones, reducciones, suspensiones-, boletín de adhesión y certificado individual, cartas de garantías, el recibo del seguro

- Reales (prestación garantizada: capital, servicio, reposición, otros, coberturas). Exclusiones. Normativa aplicable, las bases técnicas del seguro -cálculo de probabilidades, estadística, las provisiones y su inversión, el margen de solvencia y el fondo de garantía-, las tarifas, la prima del seguro. -Tipos: fija, variable, única, periódica, inicial, sucesivas, fraccionada, fraccionaria, nivelada, pura, de inventario, de tarifa, total-, la duración del contrato de seguro. Material y formal, prórroga tácita, tiempo, forma y lugar de pago.

- Materiales (objeto del seguro, interés asegurado y principio indemnizatorio)

- Valor real o de reposición, de uso, de nuevo y estimado

- Total, parcial, a primer riesgo

- Infraseguro, sobreseguro, seguro pleno

- Regla proporcional

- Regla de equidad

- Franquicia: dineraria, porcentual, temporal, plazos de carencia

- Individuales y colectivas

- Simples y combinadas

- Nominativas, a la orden, al portador

- Ordinarias, abiertas, flotantes

- Seguro contra daños materiales (incendio, robo, cristales, transportes de mercancías, agrarios combinados, cascos (vehículos terrestres, ferroviarios, aéreos, marítimos, lacustres y fluviales))

- Seguros contra el patrimonio (responsabilidad civil, crédito, caución, pérdidas pecuniarias diversas, defensa jurídica, asistencia)

- Seguros combinados o multirriesgos: hogar, comercio, comunidades, industriales, vehículos, embarcaciones, otros

- Seguro de riesgos extraordinarios

- Seguros obligatorios y voluntarios

- La Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal

- Real Decreto 1720/2007, de 21 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento de desarrollo de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de protección de datos de carácter personal

- Órganos que interviene en el funcionamiento de la Agencia Española de Protección de Datos

- La Agencia de Protección de Datos en las Comunidades Autónomas

- Bases técnicas

- Provisiones Técnicas

- Entidades públicas y privadas que lo componen

- Características, estructura, evolución, elementos y funciones

- Ley de Contrato de seguro

- Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado

- Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros

- Código de Comercio, otros

- Organigrama del sector seguros en España

- Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones

- Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos

- PUI de mediadores de seguros y reaseguros (Dirección General de Seguros y/o comunidades autónomas)

- Consorcio de Compensación de Seguros

- Junta Consultiva de Seguros

- Agentes: Agente de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras

- Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. Operador de banca-seguros vinculado

- Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros

- Auxiliares externos de los mediadores de seguros

- Canal tradicional

- Distribución en el sector financiero

- Otros canales de distribución

- El riesgo. Concepto

- Tratamiento del riesgo: identificación-clasificación, análisis-selección, evaluación-vigilancia

- Metodología y sistemas. Desglose de tareas, diagramas, técnicas cualitativas, cuantitativas, árboles de decisión, simulación, modelización, otros, mapa, lista y plan de riesgos

- La transferencia de riesgos. El outsourcing

- El ciclo de la gestión comercial en el sector

- Proceso y fases en la venta en seguros

- Concepto de marketing

- Marketing interactivo

- Marketing interno

- El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos

- Análisis de la situación

- Estrategia de marketing

- Determinación del sistema de promoción

- Tácticas de marketing (marketing-mix)

- El mercado de referencia

- El análisis de la situación del mercado objetivo

- Análisis del entorno

- Investigación de mercados

- La segmentación de mercados

- Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia

- Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, posicionamiento

- El concepto de producto

- La percepción del producto por el consumidor

- La rentabilidad del producto y su ciclo de vida

- El precio del producto: las primas

- La distribución del producto

- La venta personal como estrategia de distribución

- La figura del inspector y sus funciones como motor de la acción comercial

- La venta directa o marketing directo

- Las acciones promocionales

- La comunicación publicitaria

- Otras formas específicas de comunicación

- Imagen y situación en el mercado

- Las fuentes de información en el sector seguros

- Bases de datos de clientes

- Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos

- Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros

- Previsiones de la evolución de la cartera

- Revisión sistemática de la cartera

- Planificación de visitas y entrevistas de venta de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros

- El control de la producción

- Índice de aprovechamiento del mercado

- El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación)

- Técnicas de fidelización

- Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales

- Principio de la formativa de protección de datos

- Debe ser Confidencial

- Comunicaciones Judiciales

- El Blanqueo de Dinero

- Colaboración del Sistema Financiero en la prevención

- Defensa de los consumidores y usuarios

- Normativa de crédito al consumo

- El consumidor

- Forma y contenido del contrato

- Publicidad

- Cómo se desarrollan las habilidades sociales

- Habilidades sociales en las reuniones de trabajo

- La empatía

- La asertividad

- La autoestima

- Expresión facial

- Contacto visual

- Postura del cuerpo

- Gestos y movimientos

- Distancias

- Lenguaje de las manos

- La sonrisa

- Nuestra imagen

- Elementos de la calidad en la atención

- La promoción

- Reglas básicas para hacer una promoción de fidelización

- Los peldaños de la escalera

- Conseguir el cliente abogado

- Los clientes rentables